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销售部业绩考核

文档大全 > :销售部业绩考核是由小学生作文网(www.zzxu.cn)为您精心收集,如果觉得好,请把这篇文章复制到您的博客或告诉您的朋友,以下是销售部业绩考核的正文:

  为使销售部各级员工明确自己的工作任务和努力方向,发挥个人的主观能动性,给所有员工提供一个个人能力最大限度发挥,公平、公正、合理的竞争平台,同时促进本部门销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务顺利完成,企业制定了销售部绩效考核方案。下面是关于销售部业绩考核范文,希望你喜欢。

  销售部业绩考核

  酒店销售部年度业绩考核方案

  201*年酒店面临的市场竞争日益激烈,经营压力将进一步加大。为优化销售部现行内部运作机制,充分调动销售人员的积极性,确保酒店201*年责任制收入指标顺利完成,经报酒店经营管理班子审核特制订此方案。

  一、总体思路

  将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条,其中:

  1、保障线条:其主要职能是维护接待好现有的客源,跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务,确保完成部门销售任务,保障酒店总体收入指标xxxx万元能够顺利完成。

  2、拓展线条:其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品,为酒店开发新的客源,以助于拓展更广更大的市场份额,推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。

  3、内控线条:其主要职能是录入和建立客户档案资料,规范销售合同和订订单管理,协调处理好保障和拓展线条的关系,达到部门业务顺利推进之管理目标。

  二、考核方案

  (一)保障线条

  1、工资福利

  保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利,具体参照酒店薪酬福利政策执行。

  2、客源界定

  (1)由酒店统计20**年1月1日到20--年12月31日期间的到店消费客户名单,此部分客户作为酒店老客户划归保障线条负责;

  (2)直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源,划归保障线条负责;

  (3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源,划归保障线条负责。

  3、任务指标

  酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务,销售部再根据岗位及人员实际情况将销售任务内部分解,具体如下:

  单位:万元

  项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计

  部门 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 2016

  销售A 销售B 销售C 销售D 销售E

  备注:以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入

  4、奖惩办法

  (1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时,销售人员均不享有业绩提成;

  (2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时,对销售人员按以下办法实施奖惩:

  A、超额完成个人销售任务指标的,按超额部分的2.5%提取业绩提成;

  B、完成个人销售任务指标98%—100%的,销售人员不奖不罚;

  C、完成个人销售任务指标98%以下的,按差额部分的2.5%扣除工资,但扣除金额以工资的10%作为上限;

  D、连续三个月未完成销售任务,酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。

  5、考核周期及奖惩兑现

  (1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;

  (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;

  (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);

  (4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。

  (二)拓展线条

  除保障线条的限定客源外,新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下:

  1、工资福利

  按深圳市最低工资标准定薪,酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险,无其他福利待遇。

  2、任务指标

  销售人员统一每月承担10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入),其工资与销售业绩挂勾。

  3、奖惩办法

  (1)超额完成保底销售任务,按超额部分的5%提取业绩奖励;

  (2)未能完成保底销售任务,按差额比例扣发工资,扣完为止;

  (3)连续三个月未能完成保底销售任务,按自动离职处理。

  4、考核及奖惩兑现

  (1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;

  (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;

  (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);

  (4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。

  5、其他

  拓展线条销售人员开发的新客户,以首次来店消费之日起,一年后自动成为酒店老客户,由保障线条负责维护接待。

  (三)内控线条

  内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成,根据工作职责和性质的不同,对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核,其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。

  三、其他激励

  为了开僻更广的客源渠道,提高酒店餐饮等配套项目的收入,特别针对销售人员推出以下激励措施:

  1、餐饮销售提成:保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩,但单独按实际消费额的1%计提奖励(平均餐标在60元/人以上的方可提取奖励)。拓展线条的已纳入其业绩范围,不单独计提餐饮奖励;

  2、商务客销售提成:保障线条和拓展线条的销售人员必须新签协议10份/月,如超出则按协议总数10元/份给予奖励,未完成则按照20元/份倒扣工资,其中有效协议(即当月产生消费的协议)不得少于1份,若当月无有效协议则签约协议奖金按50%发放;

  3、会员卡销售提成:按会员卡充值额的4%提取奖励。

  四、附则

  1、所有考核对象须按酒店规定程序操作,如违反相关规定或弄虚作假者,酒店情节第一次给予300-500元的处罚,第二次酒店给予无条件辞退处理。

  2、本考核办法自201*年1月1日起执行,与之相抵触的文件按本办法实施;

  3、本考核办法为试行版本,试行过程中对相关问题的解释权和决定权归酒店总经办。

  销售部的绩效考核方案

  一、职责

  1、专案经理职责:

  专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:

  (1)组织、督促销售人员按时完成销售指标;

  (2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;

  (3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%;

  (4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;

  (5)组织销售人员参加促销活动;

  (6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报;

  (7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾;

  (8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;

  (9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;

  (10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。

  (11)按时完成总经理下达的其它工作。

  2、销售代表职责:

  销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。

  主要职责是:

  (1) 按时完成销售指标;

  (2) 按时签订合同契约;

  (3) 按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作;

  (4) 主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;

  (5) 积极参加市场调研、促销活动;

  (6) 热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉;

  (7) 认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报;

  (8) 努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌;

  (9) 严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形象;

  (10) 发扬团队精神,维护公司形象。

  二、具体工作程序

  1、客户接待

  按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。

  2、签订认购协议

  签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。

  3、正式签订《商品房买卖契约》

  在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。

  4、收缴首期房款

  在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。

  5、收缴贷款按揭资料

  在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料, 并交按揭人员办理按揭。

  6、催款

  催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。

  按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款;

  分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。

  7、台帐、资料填写、整理

  销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。

  8、交房

  预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。

  三、 客户接待规则

  1、 客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。

  2、 已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。

  3、 接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。

  4、 在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。

  5、 接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。

  6、 介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。

  7、 在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。

  8、 任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。

  9、 客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。

  10、 每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。

  11、 每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。

  12、 抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。

  13、 客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。

  14、 客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。

  四、考评

  考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。

  1、业绩考核

  (1) 销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。

  (2) 公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。

  (3) 销售代表销售指标完成的时间按月计算。

  (4) 销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。

  (5) 退房则相应减少销售代表完成的销售额度。

  (6) 销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。

  (7) 销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚:

  凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。

  凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。

  2、 规章制度、工作执行情况考核。

  实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。

  3、 销售提成考核。

  (1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。

  (2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。

  (3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。

  (4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。

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  • Mid-Autumn Festival

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